ჩანაწერი 3: ფასეული შეთავაზების შექმნა: ტესტირება

ახალი იდეების კვლევა სრული განუსაზღვრელობის პირობებში ხდება. შედეგად მაღალია რისკები, უცნობია საერთოს იმუშავებენ ისინი თუ არა. ამ იდეებს თუ ბიზნეს-გეგმად გადააქცევთ, ამით მათი წარმატების შანსი სულაც არ გაიზრდება. ბიზნეს-გეგმა კარგი ინსტრუმენტია ნაცნობ გარემოში მოქმედებისას, სადაც განუსაზღვრელობის დონე დაბალია. ახალი იდეის განხორციელება, ახალი საწარმოს შექმნა კი ძალიან მაღალი განუსაზღვრელობის პირობებში ხდება. სწორედ ამიტომ უმჯობესია იდეების სისტემატიური დატესტვა იმის გასარკვევად, თუ რა მუშაობს და რა - არა.

იდეების ტესტირება უნდა მოხერხდეს იაფი და მარტივი ექსპერიმენტების საშუალებით, რათა მოხდეს სიტუაციის შეფასება და განუსაზღვრელობის დონის შემცირება. მხოლოდ ამის შემდეგ შეიძლება თანდათანობით გაიზარდოს ხარჯები ექსპერიმენტებზე, პროტოტიპებსა და საპილოტე ვერსიებზე. ამასთან, საჭიროა ფასეული შეთავაზების და ბიზნეს-მოდელის ყველა კომპონენტის ტესტირება.

ექსპერიმენტების სერიით ფასეული შეთავაზების ტესტირებისას სასარგებლოა შემდეგი პრინციპების გათვალისწინება:

1. რასაც არ უნდა ფიქრობდეს კომპანიის მფლობელები, მენეჯმენტი, ინვესტორები თუ ნებისმიერი სხვა, საბაზრო მტკიცებულებები ყველაფერს გადაწონის;

2. იდეების ტესტირებას თან ახლავს გარდაუვალი წარუმატებლობები. მაგრამ ამ ეტაპზე ისინი ნაკლებად ხარჯიანია და თან ცოდნა მოაქვს, რაც რისკის შემცირებაში გვეხმარება;

3. მანამ, სანამ გაიაზრებთ და აღწერთ დეტალებს, შეაგროვეთ მონაცემები და ცოდნა ადრეულ ეტაპზე იაფი ექსპერიმენტების საშუალებით;

4. ექსპერიმენტები ის გამადიდებელი შუშაა, რომლითაც რეალობის დანახვას ცდილობთ. მაგრამ გასათვალისწინებელია - ისინი მაინც განსხვავდებიან რეალობისგან;

5. ტესტის შედეგების ინტეგრირებისას ნუ დაივიწყებთ ზოგად ჩანაფიქრს;

6. ტესტირება იმ ყველაზე მნიშვნელოვანი დაშვებებით დაიწყეთ, რომელთაც თქვენი იდეის მოსპობა შეუძლია;

7. ჯერ მომხმარებლის ამოცანების, პრობლემების და სარგებლების ტესტირება მოახდიმეთ, შემდეგ იმის ტესტირებას შეუდექით თუ რა შეიძლება შეთავაზოთ მას.

8. სწორად ჩატარებული ტესტები გაზომვად შედეგებს იძლევიან, რომელთა საფუძველზე შეიძლება იმოქმედოთ;

9. მომხმარებელმა ინტერვიუს დროს შეიძლება ერთი რამე თქვას, ხოლო სინამდვილეში სხვაგვარად მოიქცეს;

10. გადაწყვეტილებები, რომელთა გაუქმება შეუძლებელი იქნება, კარგად გაამყარეთ ფაქტებით.

მომხმარებლის განვითარების (Customer Development) კონცეფცია

ეს კონცეფცია ერთ-ერთი გამორჩეულია ახალი პროდუქტის თუ მომსახურების შექმნის დროს. მოდელის არსი იმაში მდგომარეობას, რომ ოფისში ფაქტები არ არის, ამიტომ, სანამ იდეის რეალიზაციას შეუდგებით, ის მომხმარებელზე და დაინტერესებულ პირებზე (პარტნიორები, ინვესტორები და სხვა) უნდა დატესტოთ.

კონცეფციის თანახმად, საწყის სტადიაზე, ახლად ჩამოყალიბებული კომპანიის ყველა საქმიანობა, რომელიც მომხმარებელთანაა დაკავშირებული, პროცესების ცალკეულ ჯგუფებად იყოფა და 4 ურთიერთდაკავშირებულ ეტაპს ქმნიან:

1. მომხმარებლის გამოვლენა - ამ ეტაპზე ხდება დამფუძნებლების ხედვის ფორმულირება და მისი ტრანსფორმირება ჰიპოთეზების სერიაში (ჰიპოთეზა პროდუქტის შესახებ, ჰიპოთეზა პრობლემასა და მომხმარებელზე, ჰიპოთეზა დისტრიბუციასა და ფასწარმოქმნაზე, ჰიპოთეზა მოთხოვნის შექმნის შესახებ, ჰიპოთეზა ბაზრის ტიპის შესახებ, ჰიპოთეზა კონკურენციის შესახებ). ამის შემდეგ ხდება ტესტირების გეგმის შემუშავება იმის დასადგენად, თუ როგორ მოახდენს რეაგირებას მომხმარებელი ამ ჰიპოთეზებზე. ამგვარად, საწყისი ვარაუდები ფაქტებად უნდა იქცნენ.

2. მომხმარებლის ვერიფიკაცია - ამ ეტაპზე მოწმდება არის თუ არა მიღებული ბიზნეს-მოდელი მასშტაბირებადი და აღწარმოებადი (განმეორებადი). თუ არა, საჭიროა მომხმარებლის გამოვლენის ეტაპის გამეორება.

3. კლიენტთა ბაზის შექმნა - ეს რეალიზაციის დასწყისია. ამ ეტაპზე კომპანია ახდენს სამომხმარებლო მოთხოვნის ფორმირებას ბიზნესის მასშტაბირების მიზნით.

4. კომპანიის აგება - ამ ეტაპზე ორგანიზაცია სტარტაპიდან სრულად ჩამოყალიბებულ ბიზნეს-მოდელზე დაფუძნებულ კომპანიად იქცევა.

ტესტირების შედეგად მიღებული მონაცემები კრიტიკულად უნდა იქნას შეფასებული: ექსპერიმენტები ფასეულ მკიცებულებებს იძლევიან, მაგრამ მათ ასპროცენტიანი გარანტიის მოცემა არ შეუძლიათ. ამასთან, მიღებული მონაცემებიდან შეიძლება არასწორი დასკვნაც გაკეთდეს. იდეების ტესტირების წარმატებულად ჩატარებისა და სწორი დასკვნების მიღებისთვის საჭიროა თავი ავარიდოთ მოსალოდნელ ხაფანგებს:

• მცდარი-დადებითი მახე მაშინ ჩნდება, როცა არსებული მონაცემების საფუძველზე კეთდება არასწორი დასკვნა, მაგალითად, იმის შესახებ, რომ მომხმარებელს აქვს პრობლემა, მაგრამ სინამდვილეში პრობლემა არ არსებობს

• მცდარი-უარყოფითი მახე მაშინ ჩნდება, როცა ექსპერიმენტით ვერ გამოვლინდა, მაგალითად, მომხმარებლის პრობლემა, თუმცა სინამდვილეში პრობლემა არსებობს.

• “ლოკალური მაქსიმუმის” მახე მაშინ ჩნდება, როცა ჩატარებული ექსპერიმენტები მიმართულია ლოკალურ მაქსიმუმზე და იგნორირებს უფრო მნიშვნელოვან, მსხვილ შესაძლებლობას. მაგალითად, ტესტის დადებით შედეგებზე დაყრდნობით შეიძლება შეირჩეს ნაკლედად მომგებიან მოდელი, თუმცა არსებობს უფრო მომგებიანი.

• “ამოწურული მაქსიმუმის” მახე მაშინ ჩნდება, როცა შესაძლებლობა უფრო მნიშვნელოვნად მიიჩნევა, ვიდრე სინამდვილეშია.

• “არასწორ მონაცემთა” მახე მაშინ ჩნდება, როცა შესაძლებლობის უარყოფა ხდება იმის გამო, რომ განიხილება სხვა (არა ის) მონაცემები. მაგალითად, იდეაზე უარი შეიძლება ითქვას იმ მიზეზით, რომ ტესტებმა ვერ გამოავლინეს მომხმარებლების გარკვეული ჯგუფის ინტერესი, თუმცა არსებობენ ადამიანები, ვისთისაც იდეა საინტერესოა.

განვითარება

Value Proposition Canvas - ფასეული შეთავაზების კანვა შესანიშნავი ინსტრუმენტია შესატყვისობის მისაღწევად. იგი ნათლად აჩვენებს მომხმარებლის რა ამოცანებზე, პრობლემებსა და სარგებელზეა ფოკუსირებული ფასეული შეთავაზება და პროდუქტები და მომსახურება როგორ ეხმარება მომხმარებელს პრობლემების გადაჭრასა და სარგებლის მიღებაში.

სახელგანთქმული კომპანიების ფასეული შეთავაზება წარმატებული ბიზნეს-მოდელებშია ჩაშენებული. ისინი მუდმივად ქმნიან ახალ ფასეულ შეთავაზებებს და ბიზნეს-მოდელებს მანამ, სანამ ცვლილებების აუცილებლობა თვალნათელი გახდება.