- ედექტივ კონსალტინგი
ჩანაწერი 1: ფასეული შეთავაზების შექმნა
Updated: Sep 5, 2019
ფასეული შეთავაზება ბიზნეს-მოდელის უმნიშვნელოვანესი კომპონენტია. იგი იმ უპირატესობებს აღწერს, რასაც თქვენი პროდუქტი თუ მომსახურება აწვდის მომხმარებელს.
რამდენად კარგადაა გააზრებული ფასეული შეთავაზება და რამდენად ზუსტად შეესაბამება იგი ბაზარს, იმდენად წარმატებულია კომპანია მოკლევადიან პერიოდში.
რამდენად ძალუძს კომპანიას მუდმივად და სისტემურად შექმნას ან/და ტრანსფორმირება გაუკეთოს ფასეულ შეთავაზებას, იმდენად წარმატებულია კომპანია გრძელვადიან პერიოდში.
ფასეული შეთავაზება ბიზნეს-მოდელის უმნიშვნელოვანესი კომპონენტია. იგი იმ უპირატესობებს აღწერს, რასაც თქვენი პროდუქტი თუ მომსახურება აწვდის მომხმარებელს.
რამდენად კარგადაა გააზრებული ფასეული შეთავაზება და რამდენად ზუსტად შეესაბამება იგი ბაზარს, იმდენად წარმატებულია კომპანია მოკლევადიან პერიოდში.
რამდენად ძალუძს კომპანიას მუდმივად და სისტემურად შექმნას ან/და ტრანსფორმირება გაუკეთოს ფასეულ შეთავაზებას, იმდენად წარმატებულია კომპანია გრძელვადიან პერიოდში.
ფასეული შეთავაზების შექმნის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტიანი ისტრუმენტია Value Proposition Canvas (VPC) - ფასეული შეთავაზების კანვა.
ეს კონცეფცია ალექსანდრ ოსტერვალდერმა და ივ პინიემ შეიმუშავეს (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Greg Bernarda, and Patricia Papadakos. Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want. 2014), რითაც შეავსეს ბიზნეს-მოდელის შექმნის მათი ცნობილი მეთოდოლოგია.
ფასეული შეთავაზების კანვა არის ვიზუალური დიაგრამა, რომელიც გვეხმარება აღვწეროთ არსებული ან მეთოდურად შევქმნათ ახალი ფასეული შეთავაზება. სტრუქტურულად იგი ორი ნაწილისგან შედგება: კლიენტის სეგმენტი (მოცემულია როგორც წრე) და პროდუქტის შეთავაზება ((მოცემულია როგორც კვადრატი). თითოეული მათგანი სამ ბლოკადაა დაყოფილი, რომლებიც აღწერენ კლიენტისა და პროდუქტის კონკრეტულ თავისებურებებს.
კლიენტის სეგმენტი აღწერს ყიდვის მოტივაციას და 3 მახასიათებელს მოიცავს:
მოთხოვნილებები, ამოცანები (jobs);
სარგებლები (gains);
პრობლემები (pains).
ერთად ისინი პასუხობენ კითხვას: “რატომ ყიდულობს ეს ადამიანი ამ პროდუქტს”?
მარცხნივ, კვადრატში, დაწვრილებითაა გაწერილი პროდუქტი:
პროდუქტები და მომსახურებები: ის რისგანაც შედგება ფასეული შეთავაზება (products and services);
დახმარების ფაქტორები: იმის აღწერა, როგორ წყვეტს პროდუქტი პრობლემას (pain relievers);
სარგებლის ფაქტორები: იმის აღწერა, როგორ მიიღწევა უპირატესობა პროდუქტის საშუალებით (gain creators).
თუ დახმარებისა და სარგებლის ფაქტორები შესაბამისობაშია პრობლემებთან და სარგებლებთან (მომხმარებელთა მოლოდინებთან), მაშინ ფასეული შეთავაზება ითვლება შესატყვისობაში მოყვანილად (problem-solution fit).
შესატყვისობის მიღწევა და შენარჩუნება რთული ამოცანაა. სწორედ ამ ამოცანის გადაწყვეტას ემსახურება ფასეული შეთავაზების კანვას ყოველი ნაბიჯი - სწორედ ესაა მისი არსი.
შესატყვისობაში მოყვანილი ფასეული შეთავაზების მიღწევისთვის სამი სტადიაა საჭირო:
პირველი სტადია - მომხმარებლის იმ მოთხოვნილებების (jobs), სარგებლების (gains) და პრობლემების (pains) იდენტიფაკაცია, რომლებზეც მოხდება ფასეული შეთავაზების ორიენტაცია;
მეორე სტადია - თქვენ შეთავაზებაზე მომხმარებლის დადებითი რეაქციის მიღება და ფასეულობის ბაზარზე წარმატებით გატანა;
მესამე სტადია - მიიღწევა, როცა პოულობთ ზრდად (მასშტაბის უნარიან) და მომგებიან ბიზნეს-მოდელს.
ამას ასეც გამოხატავენ:
შესატყვისობა “პრობლემა - გადაწყვეტა” - მიიღწევა ქაღალდზე;
შესატყვისობა “პროდუქტი - ბაზარი” - მიიღწევა ბაზარზე;
ბიზნეს-მოდელის შესატყვისობა - მიიღწევა ბანკში!