ჩანაწერი 2: ფასეული შეთავაზების პროტოტიპის შექმნა

მომხმარებლის მოთხოვნილებების, სარგებლების და პრობლემების შესატყვისი ფასეული წინადადების ძიება უსასრულო პროცესია და ასე გამოიყურება: პროტოტიპის შექმნა - მისი ტესტირება - და, უკან, ახალი პროტოტიპის შექმნისკენ. ანუ, ფასეული შეთავაზების შექმნის პროცესი პროტოტიპირების, მომხმარებლის კვლევის და იდეების ტრანსფორმირების ციკლურად განმეორებადი პროცესია.

ნუ გაგიტაცებთ საწყისი იდეები. ისინი პროტოტიპის შექმნის პროცესში გარდაუვლად განიცდიან რადიკალურ ტრანსფორმაციას. აქედან ის გამომდინარეობს, რომ საწყისი პროტოტიპი მარტივი უნდა იყოს, რათა მისი კვლევა მარტივად განხორციელდეს, მომხმარებელზე ზედმიწევნით ტესტირების შემდეგ კი ახალი პროტოტიპი შეიქმნას.

გავრცელებული აზრის მიუხედავად, წარმატებული ფასეული შეთავაზების წყარო ყოველთვის მომხმარებელი არ არის. ეს შეიძლება იყოს:

• არსებული ფასეული შეთავაზება;

• არსებული ბიზნეს-მოდელი;

• გარემო;

• ბიზნეს-მოდელები ან/და ფასეული შეთავაზებები სხვა დარგებიდან.

ფასეულობის შექმნის ორი, მუდმივად დაპირისპირებული და საკამათო, სტრატეგია აესებობს:

1. Push Strategy - ფასეულობის შექმნის საწყის წერტილად განიხილება ის ტექნოლოგიები ან ინოვაციები, რომელიც კომპანიას გააჩნია;

2. Pull Strategy - ფასეულობის შექმნა იწყება კომპანიის მიერ მომხმარებლის ამოცანების, პრობლემების და სარგებლების შესწავლით.

წარმატებულ ფასეულ შეთავაზებას შემდეგი ნიშნებით განასხვავებენ:

1. არის წარმატებული ბიზნეს-მოდელის ნაწილი;

2. იმ მოთხოვნილებების, სარგებლების და პრობლემების შესატყვისია, რომლებიც ყველაზე მნიშვნელოვანია მომხმარებლისათვის;

3. ორიენტირებულია გადაუწყვეტელ ამოცანებსა და პრობლემებზე, არარეალიზებულ სარგებელზე;

4. მოიცავს მცირე რაოდენობის ამოცანებს, პრობლემებსა და სარგებლებს, მაგრამ მათ გამორჩეულად კარგად წყვეტს;

5. არაა შემოსაზღვრული მხოლოდ ფუნქციური ამოცანებით - ითვალისწინებს ემოციურ და სოციალურ ამოცანებს;

6. შეესაბამება წარმატების მომხმარებლისეულ გაგებას;

7. ორიენტირებულია იმ ამოცანებზე, პრობლემებსა და სარგებელებზე, რომელიც მნიშვნელოვანია მრავალი ადამიანისთვის ან რისთვისაც გარკვეული ადამიანები მზად არიან დიდი ფული გადაიხადონ;

8. კონკურენტებზე შესამჩნევად უკეთესად წყვეტს მომხმარებლის ამოცანას;

9. კონკურენტების შეთავაზებას სჯობს როგორც მინიმუმ ერთი ასპექტით;

10. ცუდად ექვემდებარება კოპირებას.

პროტოტიპის შექმნა არის მარტივი, იაფი და უხეში მოდელის შემუშავება ალტერნატიული ფასეული შეთავზებების და ბიზნეს-მოდელების მიმზიდველობის, განხორციელების და სიცოცხლისუნარიანობის შესასწავლად/შესაფასებლად.

მნიშვნელოვანია ცდუნებამ არ გაგიტაცოთ და რომელიმე მიმართულების დეტალურად დამუშავება არ დაიწყოთ. უმჯობესია ქვემოთ მიცემული პრინციპებით ისარგებლოთ, რაც საშუალებას მოგცემთ ფასეული შეთავაზების შესახებ მეტი გაიგოთ და იპოვოთ ოპტიმალური გზა.

• შექმენით თვალსაჩინო, ხელშესახები პროტოტიპი. ასეთი პროტოტიტები განხილვას და სწავლას სტიმულირებენ. გამორიცხეთ არასაგნობრივი საუბრები.

• დაიწყეთ ნულიდან. შექმენით იმის პროტოტიპი, რისი “არსებობა შეუძლებელია”. პროცესს ახალი ხედვით მიუდექით. თქვენ ცოდნებს არ მისცეთ საშუალება ხელი შეგიშალოთ ახლის ათვისებაში;

• ძალიან ნუ შეიყვარებთ პირველ იდეებს. შექმენით ალტერნატივები. ადრეულ ეტაპებზე იდეის დეტალურად დამუშავება ხელს უშლის ალტერნატივების მოფიქრებას და კვლევას. ნუ შეიყვარებთ ძალიან სწრაფად.

• ნუ შეუშინდებით “დენადობის მდგომარეობას”. ადრეულ სტადიაზე სწორი მიმართულების განსაზღვრა ძნელია. ყველაფერი დენადია. ამას არ შეუშინდეთ. არ მოინდომოთ იდეას თავიდანვე მყარი ფორმა მისცეთ.

• დაიწყეთ მარტივი და მიახლოებითი პროტოტიპებით. თანმინდევრულად გააუმჯობესეთ და დაამუშვეთ ისინი. რაც უფრო დეტალურადაა შემუშავებული პროტოტიპი, მით უფრო ძნელია მასზე უარის თქმა. ამიტომ ეცადეთ, რომ პროტოტიპები იყოს უხეში, მარტივი და იაფფასიანი. დეტალიზაციის მომენტი დადგება, როცა კარგად გაიგებთ რა მუშაობს და რა - არა.

• გააზიარეთ შედეგები - დაე გაგაკრიტიკონ. შეეცადეთ რაც შეიძლება ადრეულად მიიღოთ გამოხმაურება თქვენს იდეაზე. კრიტიკას გულთან ახლოს ნუ მიიტანთ -ეს პროტოტიპის გასაუმჯობესებლადაა საჭირო.

• შეცდომები დაუშვით ადრეულ სტადიაზე. ასე ნაკლებიც დაგიჯდებათ და სწავლის პროცესიც დაჩქარდება. მარცხის შიში ხშირდ ხელს უშლის ადამიანებს კვლევის ჩატარებაში. ამის გადალახვას შეძლებთ, თუ მარტივ და უხეშ პროტოტიპებს შექმნით, როცა მარცხი იაფი დაგიჯდებათ და სწავლაშიც ხელი შეგეწყობათ.

• გამოიყენეთ კრეატიული მეთოდიკები. არ შეუშინდეთ თქვენი დარგის ან კომპანიის ჩარჩოებს თავი დააღწიოთ და გამრღვევი იდეები მოიძიოთ.

• შექმენით “საშინელი მოდელები”. ეს ექსტრემალური ან სკანდალური პროტოტიპებია, რომლებითაც, ალბათ, არასოდეს ისარგებლებთ. მაგრამ ისინი შესანიშნავად სტიმულირებენ დისკუსიებს და სწავლას.

• დაარეგისტრირეთ ყველაფერი, რაც აითვისეთ, გაიგეთ და რასაც მიაღწიეთ. შეინახეთ ინფორმაცია ყველა ალტერნატიული პროტოტიპის შესახებ.

სწორი ბიზნეს-მოდელის ძიება

ფასეულობა იქმნება არა მხოლოდ მომხმარებლისთვის, არამედ საკუთარი ბიზნესისთისაც.

• ფასეული შეთავაზების კანვა გვაჩვენებს, როგორ ქმნის კომპანია ფასეულობას მომხმარებლისთვის;

• ბიზნეს-მოდელის კანვა გვაჩვენებს როგორ ქმნის და იღებს კომპანია ფასეულობას საკუთარი ბიზნესისთვის.

ნებისმიერი ორგანიზაცია აქტიურად უნდა აუმჯობესებდეს არსებულ ფასეულ შეთავაზებას და ქმნიდეს ახალს. წარმატებულ კომპანიებში ყოველთვის არსებობს პროექტების დაბალანსებული პორტფელი, რომელიც მოიცავს გაუმჯობესების, გაფართოების და გამოგონების მთელ სპექტრს.

იმ ბიზნეს-მოდელის შესაფასებლად, რომლის ნაწილია ფასეული შეთავაზება, ყურადღება უნდა გამახვილდეს შემდეგზე:

1. გადართვის ღირებულება. რამდენად რთულია მომხმარებლისთვის სხვა კომპანიის პროდუქტებზე და მომსახურებებზე გადასვლა? მაგალითად, iPod-ის მომხმარებლებისთვის Apple ქმნის მუსიკალურ ბიბლიოთეკას iTunes-ში, რაც ართულებს სხვა პროგრამებსა თუ მოწყობილობებზე გადასვლას;

2. რეგულარული შემოსავლები. ყოველი გაყიდვა ახალ ძალისხმევას მოითხოვს თუ გარკვეულ გარანტიას იძლევა შემდგომი გაყიდვებისა და შემოსავლებისთვის. მაგალითად, Nespresso-მ ყავის გაყიდვა გადააქცია რეგულარული შემოსავლების ინდუსტრიად მას შემდეგ, რაც დაიწყო ყავის კაფსულების გაყიდვა, რომლებიც მხოლოდ მის ყავის მანქანას მიესადაგება.

3. შემოსავლები და ხარჯები. თქვენ შემოსავლებს იღებთ ხარჯების გაწევამდე თუ ხარჯების გაწევის შემდეგ? კომპიუტერების ინდუსტრიაში პერსონალური კომპიუტერების წარმოება (და, შესაბამისად, ხარჯების გაწევა) გაყიდვამდე ბევრად ადრე ხდებოდა, სანამ Dell-მა პროდუქციის მომხმარებელზე პირდაპირი გაყიდვები და შემოსავლების მიღება კომპიუტერის აწყობით არ დაიწყო.

4. ხარჯების რევოლუციური სტრუქტურა. გაქვთ თუ არა ხარჯების პრინციპულად განსხვავებული და უკეთესი სტრუქტურა, ვიდრე კონკურენტებს? Skype და WhatsApp ტელეკომუნიკაციის რევოლუციონერები იმით გახდნენ, რომ გამოიყენეს ინტერნეტის ინფრასტრუქტურა სატელეფონო ზარების განხორციელებისა და შეტყობინებინებების გაგზავნისთვის იმ დროს, როცა სატელეფონო კომპანიები უზარმაზარ კაპიტალურ ხარჯებს ეწეოდნენ.

5. ეწევიან თუ არა თქვენ სამუშაოს სხვა მხარეები? იძლევა თუ არა თქვენი ბიზნეს-მოდელი იმის საშუალებას, რომ მომხმარებლებმა თავად შექმნან ფასეულობა თქვენი კომპანიისთვის? მაგალითად, Facebook-ის ბიზნეს-მოდელში ფასეული კონტენტის დიდ ნაწილს თავად მომხმარებელი ქმნის; ან მაღაზიის გამყიდველები და მყიდველები უფასოდ ქმნიან ფასეულობას იმ კომპანიისთვის, რომელიც საკრედიტო ბარათებს აწარმოებს.

6. მასშტაბირების უნარი. რამდენად მარტივი იქნება ზრდა ისე, რომ არ შეეჯახოთ ინფრასტრუქტურასთან, მომხმარებლების მხარდაჭერასა თუ კადრების დაქირავებასთან დაკავშირებულ პრობლემებს? მასშტაბის ზრდას შესანიშნავად ექვემდებარება ლიცენზირება და ფრანჩაიზინგი; ან - Facebook-ის და WhatsApp-ის ტიპის პლატფორმები, რომლებიც მილიონობით ადამიანებს ემსახურებიან მცირე რაოდენობის თანამშრომლებით.

7. კონკურენციისგან დაცულობა. მდგრად ბიზნეს-მოდელებთან კონკურენცია, როგორც წესი, რთულია. მაგალითად, IKEA-ს მცირე რაოდენობის იმიტატორები ყავს; ისეთი პლატფორმაზე ორიენტირებული მოდელები, როგორიცაა Арр Store, სერიოზულ ბარიერებს უქმნის კონკურენტებს; ასევე, ლურჯი ოკეანის სტრატეგიას ძლიერი ბარიერების შექმნა შეუძლია.