ჩანაწერი 1: ლურჯი ოკეანის სტრატეგია: შესავალი

იქ წადი, სადაც ბაზარი მომგებიანი და მზარდია,

სადაც კონკურენცია არ არსებობს!

ლურჯი ოკეანის სტრატეგია

ლურჯი ოკეანის სტრატეგიას სხვა კონკურენტული სტრატეგიებისაგან ის განასხვავებს, რომ აქ მიზანი კონკურენტის უკან ჩამოტოვება არ არის. ამის მაგივრად მიზანი “ფასეულობის ინოვაციაა”.

მთელი ძალისხმევის მეტოქეებთან ბრძოლაზე მიმართვის ნაცვლად, თქვენ სრულიად არასაჭიროს ხდით კონკურენციას და მყიდველისთვის და თავად კომპანიისთვის პროდუქტის ფასეულობის მკვეთრად გაზრდით ახალ, კონკურენციისგან თავისუფალ საბაზრო სივრცეს პოულობთ.

ჩან კიმი, რენე მობორნი

ტექნოლოგიების განვითარებამ მკვეთრად გაზარდა წარმოების პროდუქტიულობა და მიმწოდებლებს პროდუქტებისა თუ სერვისების არნახულო მოცულობით შექმნის საშუალება მისცა. შედეგად სულ უფრო და უფრო მატულობს იმ დარგების რაოდენობა, სადაც მიწოდება მოთხოვნას აღემატება.

ვითარებას გლობალიზაციის ტენდენციებიც ართულებს. ქვეყნებსა და რეგიონებს შორის საზღვრების წაშლისა და პროდუქტებისა თუ ფასების შესახებ ინფორმაციის მთელ მსოფლიოში მომენტალურად გავრცელების გამო, თანდათან ქრება ნიშური ბაზრები და მონოპოლიური დარგები. გლობალური კონკურენცია სწრაფად ზრდის მიწოდებას, მაგრამ მოთხოვნის ზრდის ნიშნები არ შეიმჩნევა. სტატისტიკა მრავალ განვითარებულ ბაზარზე მომხმარებელთა რაოდენობის კლებაზეც კი მიუთითებს.

შედეგად, გაძლიერდა პროდუქტებისა და სერვისების ფართო მოხმარების საგნებად გადაქცევის ტენდენცია, გაცხოველდა საფასო ომები და საგრძნობლად იკლო მოგებამ. კვლევების თანახმად, ძირითადი კატეგორიების საქონლისა და სერვისების ბრენდები სულ მეტად ემსგავსებიან ერთმანეთს, მსგავსების ზრდის გამო კი ადამიანები არჩევანს ხარისხიდან კი არა, უფრო ფასიდან გამომდინარე აკეთებენ.

როგორც წესი, კონკურენციაში ჩაბმული კომპანიები:

• ერთიმეორის მსგავსად საზღვრავენ სტრატეგიებს და ასე ცდილობენ პირველობას მიაღწიონ;

• საკუთარ დარგს საყოველთაოდ მიღებული სტრატეგიული ჯგუფების (მაგალითი: "ლუქსის" კლასის ავტომობილები, ეკონომიური მოდელები, საოჯახო ავტომობილები) პრიზმაში განიხილავენ და ცდილობენ თავი ამ სტრატეგიულ ჯგუფში გამოიჩინონ;

• აქცენტს კლიენტთა ერთსა და იმავე ჯგუფზე აკეთებენ - იქნებიან ეს შემსყიდველები (მაგ., - საოფისე მოწყობილობის მრეწველობაში), მომხმარებლები (მაგ., - სამკერვალო ინდუსტრიაში) თუ ზეგავლენის მქონე პირები (მაგ., - ფარმაცევტიკაში);

• ერთნაირად განსაზღვრავენ მათი დარგის მიერ შესათავაზებელი პროდუქტებისა და სერვისების სპექტრს;

• თავისთავად ცხადად მიიჩნევენ საკუთარი ინდუსტრიის ფუნქციურ თუ ემოციურ ორიენტაციას;

• სტრატეგიის შემუშავებისას ყურადღებას ამახვილებენ დროის ერთსა და იმავე მონაკვეთზე - ხშირად, კონკურენტების მხრიდან მოსალოდნელ უახლოეს საფრთხეზე.

რაც უფრო მეტად ენდობიან კომპანიები კონკურენციის მეთოდებთან დაკავშირებულ ტრადიციულ, საერთო მოსაზრებებს, მით უფრო ერთნაირები ხდებიან ისინი. ურთიერთმსგავსი ხდება მათი კონკურენტული ბრძოლის საშუალებებიც. ერთმანეთის მსგავსია არა მხოლოდ მათ მიერ შემოთავაზებული პროდუქტებისა და სერვისების ასორტიმენტი, არამედ საქონლის მიმზიდველობის შესაძლო ვარიანტებიც.

ზოგ დარგში კონკურენცია, ძირითადად, ფასებითა და საქონლის სარგებლიანობის კალკულაციით მიმდინარეობს. ამას ფუნქციური მიმზიდველობა ეწოდება.

სხვა დარგებში კონკურენცია, ძირითადად, მომხმარებელთა გრძნობებზე თამაშით მიმდინარეობს. ამ შემთხვევაში საქმე ეხება ემოციურ მიმზიდველობას.

დროთა განმავლობაში სულ უფრო ძლიერდება დარგების ორიენტირება ან ფუნქციური ან ემოციური მიმზიდველობისკენ. შესაბამისად, სულაც არაა გასაკვირი, რომ ბაზრის კვლევები იშვიათად ავლენენ კლიენტთა მოზიდვის ახალ გზებს. დარგებმა უკვე გაწვრთნეს მომხმარებლები - წინასწარ დაადგინეს, რას უნდა ელოდონ კლიენტები მათგან. ამიტომაც კვლევებიც შესაბამის პასუხს იძლევა - "უნდა შევთავაზოთ იგივე, ოღონდ უფრო იაფად".

დარგში არსებული ფუნქციური და ემოციური ორიენტაციის შეცვლისას კომპანია, ხშირ შემთხვევაში, ახალ საბაზრო სივრცეში ხვდება.

ემოციური ორიენტაციის მქონე დარგები თავიანთ პროდუქტებს ამდიდრებენ უამრავი დამატებითი ოფციით, რომლებიც საგრძნობლად ზრდის ფასს, მაგრამ ფუნქციურ თვისებებს არ აუმჯობესებს. ამ ოფციებს თუ მოვაცილებთ, შეიძლება მივიღოთ ნაკლებად რთული, ნაკლებად ძვირადღირებული და ნაკლებდანახარჯიანი ბიზნეს-მოდელი, რომელსაც მომხმარებლები მხოლოდ მიესალმებიან. და პირიქით, ფუნქციურ მიმზიდველობაზე ორიენტირებულმა დარგებმა შეიძლება მოთხოვნის სტიმულირების მიზნით ემოციური მიმზიდველობა შემატონ და ახალი სიცოცხლე შთაბერონ სამომხმარებლო საქონელს.