ჩანაწერი 2: ბიზნეს-მოდელის კომპონენტები

მოკლედ გავეცნოთ Business model canvas კომპონენტებს.

1. სამომხმარებლო სეგმენტები. Customer Segments

• სამომხმარებლო სეგმენტი არის ადამიანთა ჯგუფი, რომელთაც საერთო პრობლემა ან მოთხოვნილება აქვთ;

• რაც უფრო ზუსტადაა ფორმულირებული კლიენტთა სეგმენტი, მით უფრო მარტივია შეიქმნას და შეთავაზებული იქნას ფასეული პროდუქტი.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• ვისთვის იქმნება პროდუქტი?

• შეიძლება თუ არა ვიპოვოთ ისინი? გავესაუბროთ?

• მათგან ვინაა ჩვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი? და სხვა.

2. ფასეული შეთავაზება. Value propositions

• ფასეული შეთავაზება არის პროდუქტი, რომელიც მიზნობრივი სეგმენტის წარმომადგენელებისთვის მტკივნეულ პრობლემას წყვეტს. ეს ის მიზეზია, რის გამოც ყიდულობენ პროდუქტს კომპანიისგან და არა კონკურენტისგან;

• ეს უნიკალური სავაჭრო შეთავაზებაა;

• ეს იმ მნიშვნელოვანი უპირატესობების ერთობლიობაა, რომლის მომხმარებლისთვის მიწოდებისთვის მზადაა კომპანია. მაგალითად - სიახლე, წარმადობა, დიზაინი, ბრენდი / სტატუსი, ფასი, რისკის შემცირება და სხვა;

• აკმაყოფილებს სამ კრიტერიუმს:

1. პროდუქტი მომხმარებლის მნიშვნელოვან პრობლემას წყვეტს და/ან ეხმარება მნიშვნელოვან უპირატესობებს მიაღწიოს;

2. შეთავაზებული ფასეულობა შესამჩნევად განსხვავდება ანალოგიური შეთავაზებებისგან ბაზარზე (უნიკალობა). იდეალურ შემთხვევაში - კონკურენტი პროდუქტი არ არსებობს (იხილეთ “ლურჯი ოკეანის სტრატეგია”);

3. უნიკალობასა და ფასეულობას ამტკიცებს პროდუქტი და არა სარეკლამო მასალები ან მწარმოებლის მოსაზრებები (მტკიცემულება).

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რა ფასეულობას ვთავაზობთ მომხმარებელს?

• რა პრობლემის გადაწყვეტაში ვეხმარებით კლიენტებს?

• კლიენტების რა მოთხოვნილებებს ვაკმაყოფილებთ? და სხვა.

3. გასაღების არხები. Channels

• გასაღების არხები არის მომხმარებელთან კონტაქტის ყველა ის წერტილი, სადაც ხდება მომხმარებლის ინფორმირება, გაყიდვა ან გაყიდვის შემდგომი მომსახურება;

• მოიცავს იმის აღწერას, თუ როგორ ურთიერთობს კომპანია თავის მომხმარებლებთან გაყიდვამდე, გაყიდვის დროს და გაყიდვის შემდგომ;

გამოიყოფა:

• ინფორმირება - მომხმარებლის ინფორმირება შეთავაზებული ფასეულობის შესახებ;

• შეფასება - არჩევანის გაკეთებისას მომხმარებელისთვის დახმარების გაწევა კომპანიის პროდუქტის სასარგებლოდ;

• გაყიდვა - პროდუქტის უშუალო გაყიდვის პროცესი;

• მიწოდება - ფასეულობის მიტანა კლიენტთან და პირველ პოზიტიური შთაბეჭდილების ჩამოყალიბება;

• მომსახურება - მხარდაჭერის და გაყიდვების შემდგომი მომსახურების სხვა პროცესები.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• ურთიერთობის რა არხებია საჭირო პროდუქტის გაყიდვისა და მიწოდებისთვის?

• ახლა როგორ ვურთიერთობთ კლიენტებთან?

• რომელი არხებია ყველაზე ეფექტიანი?

• რომელი არხებია ყველაზე მომგებიანი? და სხვა.

4. კლიენტებთან ურთიერთობა. Customer relationships

• კლიენტებთან ურთიერთობა არის მომხმარებლების და კომპანიის ურთიერთობების ფორმები. მაგალითად: პერსონალური მხარდაჭერა, თვითმომსახურება, ავტომატიზირებული მომსახურება, ერთობლივი შექმნა და სხვა;

• მთავარი კითხვებია - როგორ ვურთიერთობთ მომხმარებლებთან, როგორ დამოკიდებულებას ელიან კომპანიისგან კლიენტები, რამდენადაა ინტეგრირებული კლიენტებთან ურთიერთობა ბიზნეს-მოდელში.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• როგორ ურთიერთობას ელიან კლიენტები?

• როგორი ურთიერთობა არსებობს ამჟამად?

• რატომაა ეს ურთიერთობები სწორედ ასეთი?

• როგორაა ეს ურთიერთობები ინტეგრირებული ბიზნეს-მოდელში? და სხვა.

5. შემოსავლების ნაკადი. Revenue streams

• აღწერს წყაროებს, საიდანაც კომპანია იღებს ფულის ნაკადს და, საბოლოოდ, მოგებას;

• არსებობს წყაროს ფორმირების სხვადასხვა ხერხები: საქონლის გაყიდვა, მომსახურების ანაზღაურება, ხელმოწერის ანაზღაურება, არენდა, ლიცენზია, კომისია, რეკლამა და სხვა;

• შემოსავლის ყოველ ნაკადს ფასწარმოქმნის თავისი მექანიზმი გააჩნია.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რაში არიან კლიენტები მზად გადაიხადონ?

• რაში იხდიან ამჟამად?

• რა ფორმით იხდიან?

• როგორ ურჩევნიათ გადაიხადონ?

• მოგებაში რა წილი უჭირავს თითოეულ ნაკადს შემოსავლებში? და სხვა.

6. ძირითადი რესურსები. Key resources

• რესურსი არის ყველაფერი, რაც აუცილებელია ბიზნეს-მოდელის ფუნქციონირებისა და მასშტაბირებისთვის;

• რესურსები უზრუნველყოფენ ფასეულობის წარმოებას, მის მომხმარებლამდე მიტანას, მომხმარებელთან ურთიერთობას და შემოსავლების ნაკადის გენერირებას;

• ძირითადი რესურსების სახეები: მატერიალური რესურსები, ინტელექტუალური რესურსები, პერსონალი, ფინანსები;

• კომპანია ან არის მფლობელი, ან იჯარით იღებს, ან ყიდულობს რესურსს.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რა ძირითადი რესურსებია საჭირო ფასეულობის შესაქმნელად?

• მიწოდების არხების უზრუნველსაყოფად?

• მომხმარებელთან ურთიერთობისთვის? და სხვა.

7. საქმიანობის ძირითადი სახეები. Key activities

• საქმიანობის ძირითადი სახე ისაა, რის გარეშეც კომპანია ვერ იარსებებდა. მაგალითად, წარმოება, პრობლემის გადაწყვეტა, ინტერნეტ-მომსახურება და სხვა;

• ეს იმ მნიშვნელოვანი პროცესების ერთობლიობაა, რომლებიც საჭიროა, რათა შედეგად მივიღოთ საჭირო ფასეული შეთავაზებები, კლიენტებთან ურთიერთობები, გასაღების მოქმედი არხები, შემოსავლების ნაკადები.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რას უნდა ვაკეთებდეთ იმისთვის, რომ ჩვენი პროდუქტის ფასეულობა შევინარჩუნოთ?

• რის გარეშე არ იარსებებდა კომპანია?

• რეგულარულად რა უნდა ვაკეთოთ?

• მუდმივად რა სამუშაოს ხარისხი უნდა გავაუმჯობესოთ? და სხვა.

8. ძირითადი პარტნიორები. Key partners

• ძირითადი პარტნიორები ის გარეშე კომპანიებია, რომლებიც ბიზნეს-მოდელს მიაწვდის არაპროფილურ და სხვა საჭირო კომპონენტებს;

• აღწერს იმ მომწოდებლებსა და პარტნიორებს, რომელთა გარეშე ბიზნეს-მოდელი ვერ შეძლებს ფუნქციონირებას;

• პარტნიორები სამი ძირითადი ამოცანის გადაწყვეტას უზრუნველყოფენ:

1. წარმოების ოპტიმიზაცია და ეკონომია;

2. რისკების და განუზღვრელობის შემცირება;

3. რესურსების და საქმიანობების აუტსორსი და ერთობლივი საქმიანობა.

შეიძლება შემდეგი საპარტნიორო დამოკიდებულებების განხილვა:

• სტრატეგიული პარტნიორობა არაკონკურირებად კომპანიებს შორის;

• სტრატეგიული პარტნიორობა კონკურენტულ კომპანიებს შორის;

• ერთობლივი კომპანია ახალი ბიზნეს-მოდელის გაშვებისთვის;

• მწარმოებელსა და მომწოდებლს შორის ხარისხიანი მასალების მოწოდების გარანტიის უზრუნველყოფის მიზნით.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რა რისკები არსებობს და რომელი კომპანიები დაგვეხმარება ამ რისკების შემცირებაში?

• ვინ იქნება მომწოდებლები?

• რა საქმიანობები შეიძლება უმტკივნეულოდ გადაეცეს აუტსორსზე პარტნიორებს? და სხვა.

9. ხარჯების სტრუქტურა. Cost structure

• ხარჯების სტრუქტურა აღწერს ფასეულობის შექმნის, მომხმარებელთან ურთიერთობის, გასაღებისა და კლიენტების მომსახურების პროცესებზე გაწეულ დანახარჯებს;

• განიხილება: ფიქსირებული დანახარჯები, მუდმივი დანახარჯები, მასშტაბზე ეკონომია, დივერსიფიკაციის ეფექტი.

ამ კომპონენტის შექმნისას ისეთ კითხვებს ვპასუხობთ, როგორიცაა:

• რა მნიშვნელოვან დანახარჯებს მოითხოვს პროდუქტის წარმოება და მიწოდება?

• რომელია ყველაზე ძვირი რესურსები?

• საქმიანობის რა სახეები მოითხოვენ ყველაზე მნიშვნელოვან დანახარჯებს? და სხვა.